“樣板市場快不得,全國市場慢不得”,這句話是史玉柱通過腦白金營銷案例的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),同時也可以看出打造樣板市場和快速復(fù)制的精髓。何謂樣板市場?樣本市場的本質(zhì)就是產(chǎn)品銷售的實(shí)驗(yàn)場,是業(yè)務(wù)團(tuán)隊打造的基地,是品牌走向群眾的代言人。

那么何謂樣板市場?樣板市場顧名思義榜樣市場,是供給加盟者參考并模仿的一種運(yùn)營模式。我們投資人在招攬經(jīng)銷商或者線下鋪貨的過程中,僅靠業(yè)務(wù)員說的天花亂墜是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們要線下的經(jīng)銷商或者實(shí)體零售店的老板看到實(shí)際可操作的東西。比如,在招攬經(jīng)銷的同時可以讓經(jīng)銷商參觀樣板市場,似得經(jīng)銷商從樣板市場中感覺到這是自己的未來、這就是自己的戰(zhàn)場、自己的聚寶盆;能夠切身體會到這樣的運(yùn)營模式是能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的。

換而言之樣板市場往往承載著營銷戰(zhàn)略的使命。一般來說,這樣的市場在同類品牌競爭中應(yīng)該處于前列。它具有市場影響力大,受眾群體廣,美譽(yù)度較高的特點(diǎn)。同時也是經(jīng)銷商和企業(yè)經(jīng)營理念達(dá)成共識的一種最佳狀態(tài)。當(dāng)然也是市場發(fā)展和渠道建設(shè)必不可少的重要組成部分。而修正草本牙膏自上市以來,不到一年的時間全國代理商已近400家,足跡遍布全國七個大區(qū),其中有不少優(yōu)秀代理商已然成為樣板市場的標(biāo)桿。

那么如何打造盈利高、營銷方法具有可復(fù)制性的樣板市場,其實(shí)很簡單。

第一步:整合資源,評估樣板市場。資源整合是指企業(yè)對不同來源、不同層次、不同結(jié)構(gòu)、不同內(nèi)容的資源進(jìn)行識別與選擇、汲取與配置、激活和有機(jī)融合,使其具有較強(qiáng)的柔性、條理性、系統(tǒng)性和價值性,并創(chuàng)造出新的資源的一個復(fù)雜的動態(tài)過程。簡而言之,就是評估樣板市場。通過對目標(biāo)市場所在的地理位置、人口密度、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等綜合因素進(jìn)行評估之后,初步確定樣板市場的定位。

第二步:技能的培訓(xùn)。此版塊是針對工作技能的培訓(xùn),除了通過常規(guī)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)促進(jìn)工作人員對集團(tuán)核心戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)和理解之外,還要有針對樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)動作的培訓(xùn)。例如:樣板市場標(biāo)準(zhǔn)化工作培訓(xùn),樣板市場執(zhí)行手冊培訓(xùn),樣本市場營銷策劃等。

第三步:終端促銷政策。得終端者得天下,終端一句話頂上級領(lǐng)導(dǎo)十句話。促銷員的終端推薦直接影響消費(fèi)者的決定。因此,對于終端促銷一定要采取積極的獎勵機(jī)制。對于核心終端一定要采取更多的政策支持,例如:全年陳列獎勵、返利、店面形象包裝、銷冠獎等。

以上這些,來自于江蘇省鹽城市濱?？h的代理商李成亮李總在這一塊就做的就很好。他說隨著國民經(jīng)濟(jì)水平的提高,消費(fèi)產(chǎn)品極大豐富、品牌眼花繚亂、同時網(wǎng)絡(luò)信息的高速傳播使消費(fèi)者越來越理性。在這種背景下,產(chǎn)品的立項(xiàng)的難度會越來越大,好產(chǎn)品不一定能好銷。

但若是能在同類產(chǎn)品競爭中打造出新穎的樣板化市場,一定具備相當(dāng)可觀的效益。他表示,沒有成功的樣板市場,談何做生意;所以對于投資者而言,樣板市場的打造是鋪貨過程的重中之重,樣板市場往往承載著產(chǎn)品可持續(xù)營銷的戰(zhàn)略使命。