“樣板市場快不得,全國市場慢不得”,這句話是史玉柱通過腦白金營銷案例的經驗總結,同時也可以看出打造樣板市場和快速復制的精髓。何謂樣板市場?樣本市場的本質就是產品銷售的實驗場,是業務團隊打造的基地,是品牌走向群眾的代言人。
那么何謂樣板市場?樣板市場顧名思義榜樣市場,是供給加盟者參考并模仿的一種運營模式。我們投資人在招攬經銷商或者線下鋪貨的過程中,僅靠業務員說的天花亂墜是遠遠不夠的。我們要線下的經銷商或者實體零售店的老板看到實際可操作的東西。比如,在招攬經銷的同時可以讓經銷商參觀樣板市場,似得經銷商從樣板市場中感覺到這是自己的未來、這就是自己的戰場、自己的聚寶盆;能夠切身體會到這樣的運營模式是能夠實現盈利的。
換而言之樣板市場往往承載著營銷戰略的使命。一般來說,這樣的市場在同類品牌競爭中應該處于前列。它具有市場影響力大,受眾群體廣,美譽度較高的特點。同時也是經銷商和企業經營理念達成共識的一種最佳狀態。當然也是市場發展和渠道建設必不可少的重要組成部分。而修正草本牙膏自上市以來,不到一年的時間全國代理商已近400家,足跡遍布全國七個大區,其中有不少優秀代理商已然成為樣板市場的標桿。
那么如何打造盈利高、營銷方法具有可復制性的樣板市場,其實很簡單。
第一步:整合資源,評估樣板市場。資源整合是指企業對不同來源、不同層次、不同結構、不同內容的資源進行識別與選擇、汲取與配置、激活和有機融合,使其具有較強的柔性、條理性、系統性和價值性,并創造出新的資源的一個復雜的動態過程。簡而言之,就是評估樣板市場。通過對目標市場所在的地理位置、人口密度、經濟發展等綜合因素進行評估之后,初步確定樣板市場的定位。
第二步:技能的培訓。此版塊是針對工作技能的培訓,除了通過常規的業務技能培訓促進工作人員對集團核心戰略的學習和理解之外,還要有針對樣板市場的標準動作的培訓。例如:樣板市場標準化工作培訓,樣板市場執行手冊培訓,樣本市場營銷策劃等。
第三步:終端促銷政策。得終端者得天下,終端一句話頂上級領導十句話。促銷員的終端推薦直接影響消費者的決定。因此,對于終端促銷一定要采取積極的獎勵機制。對于核心終端一定要采取更多的政策支持,例如:全年陳列獎勵、返利、店面形象包裝、銷冠獎等。
以上這些,來自于江蘇省鹽城市濱?？h的代理商李成亮李總在這一塊就做的就很好。他說隨著國民經濟水平的提高,消費產品極大豐富、品牌眼花繚亂、同時網絡信息的高速傳播使消費者越來越理性。在這種背景下,產品的立項的難度會越來越大,好產品不一定能好銷。
但若是能在同類產品競爭中打造出新穎的樣板化市場,一定具備相當可觀的效益。他表示,沒有成功的樣板市場,談何做生意;所以對于投資者而言,樣板市場的打造是鋪貨過程的重中之重,樣板市場往往承載著產品可持續營銷的戰略使命。
