區域渠道網絡，直接關系到品牌廠商產品銷量、資金回籠，乃至市場占有率、市場競爭力等關乎企業存亡的問題。因此，針對區域渠道網絡的規劃、建設與管理，每一步都需要謹慎待之。
（一）合理的渠道規劃
渠道網絡的規劃是為了實現區域市場渠道的運作服務的，要圍繞渠道有效性、經濟性、管理性、發展性等原則去展開。
渠道的合理規劃可以從三個層面來看：
1. 首先是渠道成員的選擇，這里指的是包括廠商業務員、渠道商、終端等渠道各環節組成成員。這些成員是渠道策略的執行者，直接關系到渠道運作效果。對于他們的選擇，企業需要從銷售能力、市場開拓能力、資金實力、人員素質、商業信譽、行業經驗、倉儲能力等等多方面進行評估，除了對成員本身能力的重視之外，品牌廠商還要注意對成員間的合理分工，建立健康的合作關系，達到責任和利益共享，共同為渠道運營負責。
2.渠道結構要合理。
渠道結構由渠道廣度、長度、密度等要素組成。廣度是指具有不同特征類型的渠道數量，可以籠統地分為直銷和分銷兩個大類。長度就是層級，即廠商所選擇的從廠商到消費者，中間需要經過幾個層級。玄訊快消智研中心方面認為，要推動實現“掌控終端”，針對快消行業特點，企業應更傾向于選擇短渠道類型。密度分為獨家、選擇和密集三種，是指企業在同一層級有多少家相同職能的渠道，不同的密度各有利弊，需要廠商根據產品特點、渠道策略布局需要進行選擇。
3.合理的區域劃分。所劃分市場區域是一線銷售人員奮斗的主要場所，關系到渠道成員的職責分配以及廠商的考核、管理，乃至產品的調配、供應鏈的運轉等。因此劃分市場要結合企業產品、人力、市場運作等多方面的因素綜合決定。
總的來說，要將企業火力集中在核心市場。
但與此同時也要注意，這并不意味著要一股腦將所有資源砸入到核心區域。負責人需要對整個區域的渠道布局有一個統籌的布局，通過布局，要達到“多而不亂、管而不死”的結果，這考驗著決策者的智慧和魄力。
不論采用哪種劃分方式，綜合來看，要實現市場容量、經銷商能力與終端數量相匹配。
（二）區域渠道網絡建設與管理
企業需要根據自身對市場的控制能力和網絡輻射能力確定終端網絡建設模式。
根據快消行業普遍產品多、終端多的情況，“中心造市，周邊取量”是適用于大多數企業的。
企業可以根據市場規劃劃分圈定優勢市場，并著力打造重點優勢市場，圍繞這個中心，進而向周邊擴張。讓品牌與產品首先在中心市場占據較高的市場占有率和品牌認同感，形成堅實的市場基礎，再將成功經驗與模式往周邊市場復制。
打造重點優勢市場的過程中，企業需要加強對終端的具體了解。
針對區域整體渠道網絡的管理是一個涉及多種因素、多個變量的動態管理工作。
區域渠道網絡的管理與區域的規劃密切相關，建立在區域市場規劃的基礎上，渠道管理需要關注的不僅有廠商、渠道商、終端之間的協作關系，還有訂單、產品、資金、信息等關系流，以及傳統、現代、線上等多種渠道類型。
顯然，要管理這么多要素，單憑管理體系、制度本身是不可能實現的。從目前快消品企業品牌運營的成功實踐來看，大多都是基于良好的渠道管理體系加上現代信息技術的支持共同落地實現的。
渠道網絡作為廠商連接外界的通道，保證效率、暢通是對渠道網絡建設與管理的基本要求。特別是在互聯網時代，消費者升級環境下，企業更需要在渠道管理體系基礎上，依靠信息技術手段更快滿足消費者、滿足終端、乃至滿足經銷商需求，才能奪得更多搶占市場的機會。
玄訊快消智研中心根據多年的快消企業管理轉型項目落地經驗，認為“智能規劃路線”是企業確保并提高區域市場經營效能的重要突破口。
規劃路線實際是為了確保區域市場分區的明晰。管理層通過對路線規劃的把控，確保終端經營的節奏與思路，這不僅是對終端工作的支撐，也考驗了終端管理的系統性。
此外，還有針對供應鏈整體線條提能的智能供應鏈管理，也是渠道網絡管理現較常用的信息化手段。
AI的賦能，顯然已成為終端提能及渠道管控的突破口，并幫助品牌商更好地優化供應鏈條，加強與消費者的營銷與連接。
通過對區域渠道網絡的科學規劃、體系化建設以及信息化管理，奠定了區域市場經營的堅實基礎。
（以上內容節選自《玄訊智研：破局，終端區域市場經營研究白皮書》）
更多快消行業終端洞察調研、行業報告，可關注玄訊微信公眾號：xuanxun-crm，點擊“玄訊報告”獲取>
